Jeste li vješti u prodaji usluga kada naiđete na teške klijente?
Ako je odgovor negativan, onda pročitajte sljedeće savjete koji će vam pomoći da se lakše nosite s teškim" klijentima i time ostvarite bolje prodajne rezultate.
Ne sudite knjigu po koricama
Neki klijenti nisu teški i problematični, nego nam se samo takvima čine. Klijenti znaju zauzeti "gard" jer imaju loša iskustva s prodavačima. No, kada shvate da vi niste jedan od onih prodavača iz njihovih loših iskustava spustit će "gard" i moći ćete ostvariti dobru komunikaciju.
Morate shvatiti tri stvari o teškim klijentima
Oni često zauzmu "gard" iz tri razloga:
1. Boje se da ćete im potrošiti vrijeme uzalud.
2. Nisu sigurni jeste li vi legitimna osoba u poslu kojim se bavite.
3. Ne znaju mogu li vam vjerovati.
Nemojte biti ostvarenje njihovih strahova.
Ne nasjedajte na njihove provokacije
Ako vas teški klijenti počnu provocirati ili počnu davati "pametne" komentare nemojte to osobno shvatiti i ne ulazite u rasprave. Odgovorite klijentima na kompetentan način te između komentara klijenata i vašeg odgovora napravite malu pauzu. Smirivanjem tona razgovora te uzimanjem pauze između komentara i odgovora dat ćete sebi i svom odgovoru veću vrijednost, a samim time nećete dati dodatni motiv klijentima da nastave s provokacijama.
Uvijek poslušajte klijente do kraja
Ako želite izaći na kraj s "problematičnim" klijentima onda vam savjetujem da ih uvijek saslušate do kraja onoga što imaju za reći. Ako ih ne pustite da kažu do kraja ono što su naumili neće biti spremni saslušati ono što vi imate reći i tada će prilika za bilo kakvu suvislu komunikaciju biti izgubljena. Dakle, prvo poslušajte klijente do kraja te ih pokušajte razumjeti, a tek onda ponudite svoja rješenja.
Ne odustajte od teških klijenata
Teškim klijentima niste uspjeli prodati svoje usluge prvi put?
Nema veze, to ne znači da oni u budućnosti ne žele kupovati od vas, osim ako vam to izričito nisu rekli. Neka budu i dalje u vašem prodajnom lijevku. Prema njima se odnosite kao i prema svim potencijalnim klijentima koji su u vašem lijevku te nemojte preskakati korake u prodajnom procesu s ciljem da im brže prodate svoje usluge.
Ne "bombardirajte" teške klijente informacijama
Kada razgovarate s teškim klijentima nemojte ih "bombardirati" hrpom informacija, radije im istaknite samo najvažnije aspekte vaših usluga koje ih interesiraju. Istaknite im i dočarajte direktne koristi i dobrobiti vaših usluga.
