Mnogi su me klijenti pitali zašto sam se odlučio osmisliti prodajni sistem "Pucaj od posla!" koji je u potpunosti usmjeren ka jednom cilju: povećanju prodaje usluga i uspješnom prodajnom poslovanju u uslužnom sektoru? Razloga ima više - točnije - ima ih šest, i to dolje navedenih. Prodajno poslovanje u uslužnom sektoru u Hrvatskoj ima dovoljno specifičnosti zbog kojih svi poduzetnici koji se nalaze na tom tržištu zaslužuju svu pomoć koju mogu dobiti. Evo zašto nije jednostavno biti "uslugaš":

1. Usluga je fizički neopipljiva  - vaši klijenti ne mogu fizički uzeti u ruke ono što im nudite. Ne mogu isprobati, odjenuti, uključiti, isključiti, trenutačno vidjeti konkretan rezultat ili testirati kao što se to može kod fizički opipljivog proizvoda. Kad kupujete motornu pilu, osobno vozilo, računalo ili knjigu, pruža vam se mogućnost konkretne probe koja upućuje na sposobnost dotičnog proizvoda u ispunjavanju vaših potreba.

Kad kupujete uslugu frizera, masera, prevoditelja, životno osiguranje ili uslugu uređenja vašeg zelenila, sve što možete je vjerovati da će završni rezultat odgovarati obećanju osobe ili tvrtke koja će tu uslugu pružiti. To za vas, kao prodavača usluge, znači da uvelike ovisite o vlastitoj sposobnosti predstavljanja krajnje koristi i rezultata za klijenta. Klijent vam mora vjerovati da će ishod biti upravo onakav kakav on želi i treba. Klijent vam mora pružiti povjerenje na temelju vašeg obećanja kvalitete!

2. Nemoguće uskladištiti - tvrtke i osobe koje se bave prodajom proizvoda (svih vrsta) mogu stvarati zalihe i njima upravljati. Kad je potražnja slaba, zalihe mogu smanjiti. Kad je potražnja velika, zalihe mogu povećati (osim ako namjernim ograničavanjem raspoloživosti proizvoda ne žele stvoriti umjetan nedostatak na tržištu te tako i povećanje potražnje i cijene - a tim činom opet upravljaju zalihama!).

Tvrtke i osobe koje prodaju usluge ne mogu skladištiti i upravljati zalihama usluga. Usluga je trenutačna. Ako je ne prodamo u ovom trenutku, ne možemo je uskladištiti i pričekati jačanje potražnje ili novoga klijenta.

3. Izrazito ovisna o trenutku pružanja i vremenu trajanja - ovo je obilježje usko povezano s prije navedenim. S obzirom na to da uslugu ne možemo uskladištiti, svaki put kad, zbog različitih razloga poput otkazivanja ili nedolaska klijenta, ne dođe do pružanja usluge, tvrtka ili osoba koja nudi uslugu bilježi konkretan i mjerljiv financijski gubitak. Usluga je uvijek i intenzivno vezana uz raspoloživo vrijeme. Proizvod koji ne prodamo danas, možemo prodati sutra.

Vrijeme koje smo izgubili danas, ne možemo prodati sutra. Usluga je vezana uz pojam vremena i zato što znatan broj usluga traži jednako tako znatno ulaganje vremena u pružanje usluge (uslugu treba prodati, a zatim uložiti vrijeme u njezino izvršavanje). Proizvod se najprije proizvede, a zatim prodaje (osim ako nije riječ o prilagođenim proizvodima po posebnoj narudžbi). 

4. Osoba koja prodaje usluge često ih i pruža - osoba koja se bavi uslužnim djelatnostima vrlo je često i sama usluga. To znači da postoji visoka razina identifikacije i izjednačavanja između osobe i usluge. Uslugu pruža osoba koja je za to educirana te svojim znanjem  i stručnošću trenutačno proizvodi uslugu za klijenta. Prodavač koji prodaje proizvod često nije osoba koja je taj proizvod osmislila, dizajnirala i proizvela. Stoga prodavač proizvoda nema znatnijeg utjecaja na ono što nudi, kao što to ima prodavač usluge.

5. Radno intenzivna aktivnost - velik broj usluga traži ulaganje znatnije količine fizičkog/intelektualnog rada kako bi ih se pružilo klijentu. To istodobno i smanjuje količinu vremena koja stoji na raspolaganju za prodaju usluga. Ovo je izrazito velik izazov za sve koji se samostalno bave i pružanjem i prodajom usluga. Odrediti ravnotežu između vremena potrebnog za pružanje usluge i vremena potrebnog za njezinu prodaju nije nimalo jednostavno. Prodavač proizvoda uglavnom se bavi prodajom.

6. Zahtjevna kontrola kvalitete usluge - proizvod (jednom kad je dizajniran, provjeren i stavljen u proizvodnju) svojim fizičkim i tehničkim obilježjima osigurava konstantnu kvalitetu. Usluga, s obzirom na to da njezino pružanje uvelike ovisi o ljudima (a ljudi nisu i nikad neće biti konstantno savršeni), može varirati u kvaliteti, što ima veoma porazan rezultat na dugoročno zadovoljstvo i vjernost klijenta.

 Mislim da ćete se složiti sa mnom, prodaja usluga nije "mačiji kašalj"...