Vlasnik ste tvrtke koja se bavi pružanjem i prodajom usluga i odlučili ste uvesti promjene u prodajnom poslovanju koje će dovesti do više kvalitete i boljih prodajnih rezultata? Međutim, svjesni ste kako ćete se najvjerojatnije suočiti sa većim ili manjim otporom vaših djelatnika?
Na žalost, prvo što ću vam reći nije baš najutješnije, ali je istinito - većina ljudi u Hrvatskoj ne vole promjene i drže se one "stare" narodne poslovice: "Promjeno moja, prijeđi na drugoga!".
Ipak nije sve izgubljeno! Implementirajte slijedeće korake u uvođenju promjena i značajno ćete povećati šansu za uspjeh istih:
1) Razvoj osobne motivacije - Ključ osobne motivacije leži u njezinom izvoru – ona mora biti intrinzična tj. mora doći iznutra! Ukoliko je intrinzična motivacija prisutna, u stanju smo motivirati se u obavljanju stvari bez obzira da li je ta aktivnost ugodna ili ne. Navedite članove tima da isprobaju nove oblike ponašanja - pa makar morali iskoristiti prisilu vašeg autoriteta kao poslodavca. Nova iskustva djeluju edukativno i mijenjaju čvrsto usidrene predrasude i pretpostavke.
Isprobavanje novog ponašanja povežite sa izazovom u obliku natjecanja – omogućite djelatnicima praćenje i bilježenje vlastitog napretka - neka se uspoređuju sa drugim i primjećuju napredak. Povratna informacija je važna - pohvalite ih i kada su dali sve od sebe a rezultat nije odgovarajući - bitna je i želja!
2) Razvoj sposobnosti - Relevantna znanstvena istraživanja na području osobnog razvoja i uspjeha ukazuju na to da sposobnosti, znanja i umijeća nemaju toliko veze sa genetikom koliko sa – kontinuiranim usavršavanjem! Stavite maksimalni fokus na usavršavanje u ograničenom vremenskom trajanju. Redovito i često pružajte povratne informacije o napretku djelatnika. Uvedite redovite prodajne treninge kao što je navedeno u 9. modulu prodajnog sistema "Pucaj od posla!".
3) Motivacija iz okruženja - Socijalna motivacija nalazi svoje ishodište u reakcijama ljudi iz našeg okruženja na nas, naše ponašanje, razmišljanje, postupke i stavove. Kao takva, ona predstavlja možda najjači izvor utjecaja i promjena u ponašanju svakog pojedinca. Teorija i praksa korištenja ovog načina navođenja ljudi na promjene nam govori kako nije potrebno mijenjati sve ljude, već samo one ključne osobe koje zauzimaju ključnu poziciju „od utjecaja” u određenoj okolini, zajednici ili grupi. U vašoj tvrtci i obrtu i među vašim djelatnicima zasigurno postoji "alfa vođa" (a da to niste vi!) - neformalni autoritet čije se mišljenje i djelovanje respektira i kopira. Prvo uvjerite tu osobu u nužnost i pozitivnu stranu predloženih promjena. Kad ona počne podržavati promjene, onda će i drugi!
4) Razvoj timske sposobnosti - U provedbi promjena oslonite se na snagu grupe. Učinite grupu odgovornom za napredak pojedinca.
Time ćete iskoristiti potencijal sposobnosti/znanja/umijeća čitave grupe. Funkcionalan tim temelji se i na razvijenom osjećaju solidarnosti. Solidarnost je ljepilo koje drži tim zajedno kroz dobra i loša vremena. Iskoristite svaki trenutak kako bi poticali solidarnost među članovima tima. Organizirajte team building, okupite djelatnike na večeri ili organizirajte sličnu aktivnost u kojoj će svi sudjelovati. Učinite čitav tim odgovornim za uspjeh svakog pojedinačnog djelatnika. Ključ leži u timskom duhu!
5) Sustavi nagrađivanja i kažnjavanja - Kad razmišljate o nagrađivanju, usredotočite se na nagrađivanje primjera pozitivnog ponašanja, a ne samo rezultata. Svaki korak prema željenom cilju mora biti prepoznat i nagrađen. Nagrada mora doći neposredno nakon demonstriranja željenog ponašanja i ne mora biti financijski značajna, ali zato mora biti simbolično jaka. Kako kažnjavati? Dati osobi, koja odbija potrebne promjene ili sustavno „minira”iste, sasvim jasno i detaljno do znanja koje su konkretne posljedice takvog ponašanja. Daljnji izbor ponašanja zatim prepustiti osobi. Ukoliko ne dođe do potrebnih promjena, odlučno primijeniti najavljene sankcije bez oklijevanja. Postavite primjer za ostale djelatnike. Odbijanje promjena se neće tolerirati, prihvaćanje će se nagraditi!
6) Utjecaj radne/fizičke okoline – Praksa pokazuje kako radna/fizička okolina ima značajan, ali ponekad nevidljiv utjecaj na ljude. Faktori kao što su razmještaj i udaljenost u prostoru, kao i različiti predmeti u istom mogu značajno utjecati na nečije ponašanje. Bilježite prodajni napredak u rezultatima u zajedničkoj prostoriji na bijeloj ploči ili sl. Sama prisutnost ploče navest će djelatnike na praćenje i vlastitih i tuđih rezultata, a time ih motivirati i na postizanje što boljih rezultata u prodaji.
