U većini uslužnih djelatnosti (za razliku od proizvodnih) predviđeno je daljnje intenzivno druženje osobe koja pruža uslugu i osobe koja je konzumira. Riječ je o još jednoj specifičnosti koju moramo uzeti u obzir ako želimo imati kvalitetnu prodaju. Poput braka u kojemu čin potpisivanja u knjigu vjenčanih nije kraj, nego početak izgradnje odnosa između supružnika, tako i prodaja usluge nije kraj, nego početak izgradnje odnosa s klijentom.

Taj je odnos potrebno njegovati, razvijati i osigurati tako da svaka interakcija između ponuđača usluge i klijenta bude sustavno i redovito na najvišoj razini kvalitete. Istodobno, svaku se interakciju mora maksimalno iskoristiti i u prodajnome smislu, tj. ostvarivanjem dodatne prodaje.

Upravo nam tu pomažu prodajne i operativne procedure!

Evo 5 razloga zašto je pametno uvesti procedure u vaše prodajno poslovanje:

1. Osigurat ćete uvijek istu i najvišu razinu usluge – kvaliteta većina usluge usko je vezana uz osobu koja je pruža. Dakle, uključen je ljudski faktor. A kad je taj faktor uključen, onda uvijek moramo brinuti o razini kvalitete usluge, jer čovjek nije stroj koji radi uvijek na isti način. Ako imamo jasno razrađene prodajne i operativne procedure, tada smanjujemo mogućnost smanjenja kvalitete na najmanju moguću mjeru.

2. Lakše ćete uvesti novog djelatnika u poslovanje – u Hrvatskoj se, nažalost, još uvijek prečesto koristi princip edukacije i uvođenja u poslovanje kojeg rado nazivam „Sjedi tu i gledaj…“ . Znate na što mislim. Najgore što možete učiniti jest dopustiti novom djelatniku da se uči poslu na klijentima. Ukoliko imate jasno razrađene prodajne i operativne procedure, tada je novom djelatniku sve jasno. Mora ih uzeti doma, naučiti napamet i drugi dan vam ih izrecitirati a zatim i praktično demonstrirati.

3. Procedure su temelj za redovit trening – Vi i vaši djelatnici ste profesionalci. Svakom profesionalcu je potreban redovit trening i usavršavanje (bio on nogometaš, znanstvenik, uslužni djelatnik ili prodavač). Ako imate procedure, tada imate instrument za trening. Procedure se moraju neprekidno uvježbavati i usavršavati, kao i djelatnici koji ih provode. Uvedite redovit trening u vaše poslovanje i kod vaših djelatnika i stvorit ćete savršenu simbiozu procedura i djelatnika. Više o prodajnom treningu.

4. Procedure će olakšati otvaranje novih poslovnica – Ukoliko ste dovoljno uspješni (ili ludi), i želite otvoriti novu poslovnicu, tada će postojeće prodajne i operativne procedure omogućiti multipliciranje i kopiranje  vašeg uspješnog poslovnog modela na drugoj lokaciji.

5. Uz procedure je sve jasno – često se u poslovanju događaju pogreške i propusti. Bože moj, ljudi smo. Međutim, učestale greške nisu dobre. Ako imate procedure, vašim djelatnicima neće biti moguće reći „Nisam znao“ ili „Ja sam mislila…“. Ako imate procedure, tek onda možete upravljati, nagrađivati ili kažnjavati vaše djelatnike i to uz osjećati „Mir pravednika“ jer niste vi rekli da je djelatnik nešto napravio, već procedura…