Drastično je velika razlika između prodaje usluga fizičkim osobama (B2C) i prodaje usluga pravnim subjektima(B2B). Kod prodaje usluga pravnim subjektima prvo morate pronaći načina da im se približite, a tek onda da im prodate. Taj proces može biti jako dugačak i zato vam treba svaka pomoć na koju možete naići kako bi povećali i ubrzali prodaju vaših usluga drugim tvrtkama.
Pročitajte na koji način možete bolje prodavati pravnim subjektima.
Shvatite tko je vaš kupac i što on točno želi
I u prodaji usluga fizičkim osobama i pravnim subjektima, važno je imati jasnu sliku o tome tko je vaš idealni klijent, što on točno želi, koje su njegove potrebe, koji su njegovi problem. No, kod prodaje pravnim osobama (B2B) definirana slika idealnog klijenta je još i važnija.
Kad prodajete usluge fizičkim osobama tada je veoma širok spektar vaših potencijalnih klijentima, te je relativno kratak proces gubljenja i dobivanja novih klijenata.
Kad prodajete usluge tvrtkama u B2B segmentu tada je sam proces osvajanja novog klijenta veoma dugačak. Ponekad zna trajati i više od godinu dana. U ovakvom načinu prodaje morat ćete uložiti jako puno vremena i truda kako bi sva vaša prodajna aktivnost urodila nekim plodom.
Jasno prepoznavanje kvalitete ciljanog klijenta omogućit će vam bolje usmjeravanje prodajnih aktivnosti i uštedjeti vam vrijeme.
Primjer:
Počnete loviti neku važnu tvrtku i uočite da se baš i ne uklapaju u sliku vašeg idealnog klijenta, recimo usluge koje nudite neće baš odgovarati njihovom modelu poslovanja. Takvog klijenta je bolje odmah napustiti, jer su ionako šanse da mu prodate gotovo nikakve. Bolje je usmjeriti se prema klijentima koji gotov u potpunosti odgovaraju slici vašeg idealnog klijenta.
Jasnim definiranjem slike idealnog klijenta uštedjet ćete puno vremena i ubrzati prodajni proces, jer ćete vrlo brzo moći identificirati kvalitetan prodajni trag od onog ne baš toliko kvalitetnog.
Ne oslanjajte se previše na marketing baziran na emocijama
Tvrtke koje će kupovati od vas ne kupuju stihijski i na bazi emocija, nego kupuju planski. Jako su svjesni troškova, ali i novčane koristi koje žele imati od korištenja vaših usluga.
Kod utjecaja marketinga na donošenje odluka u slučaju kada prodajete pojedinačnoj osobi imate lakši posao jer je donosilac odluke je većinom jedna osoba. U slučaju kada prodajete tvrtkama tada postoji više donosioca odluke, pa čak i ako utječete na jednu osobu iz tvrtke iza nje vjerojatno postoji cijeli tim kojem se ona mora obratiti, a koji sigurno nemaju previše emocija prema vama te su striktno ekonomski orijentirani.
Na ovu vrstu klijenta neće utjecati marketing baziran na riječima ugodno, lijepo i opušteno.
Imajte jasno rješenje klijentovih problema, uvijek s financijama u mislima.
Jedan veliki dio uspješnosti prezentacije vaših usluga nekoj tvrtki odnosi se na financijski kontekst vaše usluge. Dakako da tvrtke interesira kvaliteta, tradicija, posvećenost, jedinstvenost, ali ih daleko više interesira ušteda ili zarada. Potrebno je moći klijentu projicirati koliko će tvrtka moći uštedjeti ili zaraditi na tjednoj mjesečnoj ili godišnjoj razini. Tvrtke zanimaju brojke tako da i vaša prezentacija mora ići u tom smjeru. Važno je moći kvantificirati kvalitetu vaše usluge kako bi vas ova vrsta klijenta razumjela.
Opravdajte vašu cijenu
Uvijek budite spremni na prigovore o visini cijene i budite ju uvijek spremni opravdati. U tome će vam pomoći jasno definirane "jedinstvene prodajne vrijednosti", odnosno vaša jedinstvenost koja opravdava cijenu. Opet, i u ovom segmentu morate imati financije i brojke u glavi. Ako ste posebni po uštedi vremena i brzini, brojke molim. Ako ste posebni po godišnjoj uštedi, brojke molim. I tako dalje.
Dakle, ako želite povećati prodaju usluga prema drugim tvrtkama shvatite da im morate drugačije prići, nego kad prodajete fizičkim osobama. U skladu s time prilagodite nastup vašeg uslužnog poslovanja i uvijek imajte kvantificiranu korist koju će klijent imati od kupovine vaše usluge.
