Kroz godine rada kao prodajni trener naslušao sam se svakojakih izgovora i razloga, od strane poduzetnika iz uslužnih djelatnosti, o tome zašto prodajni trening, odnosno ulaganje u vlastite i prodajne vještine svojih djelatnika, nije za njih. Danas ću navesti neke od njh sa kojima se kao prodajni trener susrećm, razloge koje u isto vrijeme i razumijem i ne razumijem:
1. Nemam ja vremena za to! Istina, vrijeme poduzetnika je dragocijeno i ne treba ga olako trošiti. Puno je obaveza koje poduzetnik "uslugaš" mora obaviti u jednom danu, a kamoli da još treba mislit na tamo neki "razvoj prodajnih vještina".
Iako znaju da moraju nešto promijeniti u vlastitom poslovanju ako žele povećati prodaju, ipak se teško odlučuju na ulaganje u ovaj dio njihovog poslovanja. Nekako im je teško odvojiti vrijeme za nešto što bi u budućnosti moglo pomoći njima i njihovim zaposlenicima u boljem i produktivnijem radu, boljem odnosu sa klijentima i u konačnici konkretnom povećanju prodaje. Ponekad nije stvar u nedostatku vremena nego u određivanju prioriteta, a mnogi tek trebaju osvijestiti da bi im jedan od glavnih prioriteta trebao biti povećanje prodaje i ulaganje truda i vremena u taj proces.
2. Nemam novaca na bacanje. Naravno, "uslugaški" budžet je ograničen, a prodajni trening zahtjeva neka ulaganja. Ako "uslugaš" nema novaca onda je ovaj razlog čist ko dan, no što je s "uslugašima" koji imaju novaca za izdvojiti razno-razne stvari koje i ne doprinose boljitku poslovanja, a ipak tvrde da nemaju novaca za uložiti u edukaciju sebe i svojih djelatnika.
"Uslugaši" koji su shvatili da je pored njihove usluge i marketinga potrebno još nešto za povećanje prodaje njihovog poslovanja nemaju dileme o tome trebaju li usavršavati vlastite prodajne vještine ili ne.
3. Nisu sigurni hoće li im prodajni trening donijeti išta dobro. "Uslugaši" Koji razmišljaju o odlasku na prodajni trening, ali su još u nedoumici mogu reći sljedeće: Istina jest da 30 dana nakon bilo kakve edukacije 79% onoga što osoba čuje to i zaboravi ako se ne ponavlja. No, zato se prodajna edukacija zove trening, jer je potrebno vježbati da bi ušlo u naviku.
Znanje koje dobijete na jednom seminaru je znanje koje treba uvježbati kako bi ga mogli početi primjenjivati u praksi. Prodajnim treningom nastojimo promijeniti ponašanje u našem prodajnom pristupu, a ono se neće promijeniti samo zato što smo jednom poslušali neko predavanje o prodaji. I zato, nakon seminara uvijek treba uvesti redoviti prodajni trening. Barem sat vremena tjedno.
Poduzetnici "uslugaši" mogu imati kojekakve izgovore oko toga zašto ne ići na prodajne seminare i treninge, ali jedno je sigurno, a to je da znaju da je nešto potrebno promijeniti ako žele povećati prodaju. Važno je razumijeti da se kao i sve pa tako i povećanje prodaje događa planski te je potreban trud. Jedino nevolja dolazi sama kad se najmanje trudimo.
