Jučer smo pričali o generalnoj važnosti postavljanje jasno definiranih, vremenski određenih i mjerljivih ciljeva u vašem poslovanju.
Danas ćemo se fokusirati na razloge zašto MORATE uvesti prodajne ciljeve u poslovanje – bez obzira radili sami ili imali djelatnike.
Održao sam desetine i desetine seminara i treninga za male i srednje poduzetnike u uslužnim djelatnostima i skoro svaki put sam morao ući u „žestoke“ diskusije (kojih se nimalo ne bojim, dapače – barem kad su prodajni ciljevi u pitanju) sa poduzetnicima koji nisu imali jasno definirane prodajne ciljeve koje su morali realizirati ili oni i/ili njihovi djelatnici.
Obično bi diskusija krenula tako što bih postavio slijedeće pitanje sudionicima: „Tko od vas ima jasno definirane dnevne, tjedne, mjesečne, kvartalne ili godišnje ciljeve u prodaji koje morate vi i/ili vaši djelatnici realizirati?“.
Što mislite koliko bi se ruku diglo u zrak? Obično bih nabrojao tek nekoliko ruku u mnoštvu onih koji su me ili blijedo ili sa čuđenjem promatrali. Kada bih ove „blijede“ pitao zašto nemaju prodajne ciljeve, neki bi rekli da se boje otpora djelatnika. Drugi bi rekli da je teško postaviti ciljeve kada se bave pružanjem usluga kod kojih se nikad ne zna kad će i hoće li neki klijent ući na vrata.
„Jedan dan imamo 20 klijenata, drugi 5 – kako onda postaviti ciljeve?“. Treći bi rekli da su se jednostavno navikli na ovakav način rada i nisu razmišljali o prodajnim ciljevima. Iskreno, ne znam koje me obrazloženje više iznenađuje. Sada ću opet ući u zamišljenu diskusiju sa nekima od vas čitatelja koji također imaju ovakav stav te obrazložiti zašto bi ipak trebali uvesti prodajne ciljeve u vaše poslovanje.
Naime, ova objašnjenja (bez dlake na mom konzultantskom jeziku – izgovori) su upravo i razlozi zašto MORATE uvesti prodajne ciljeve:
1. Ako ne želite biti jedini i najbolji prodavač u vašem poslovanju i ne želite biti talac vaših djelatnika onda morate uvesti prodajne ciljeve. Morate ukazati djelatnicima što želite od njih u prodaji i to u brojčanom i financijskom obliku. Ako nemate prodajni cilj za svakog vašeg djelatnika (ili za sebe – ako radite sami) kako ćete znati jeste li postigli željeno ili dostigli maksimum ili što morate drugi put bolje ili više napraviti? Pretpostavljam da su statističari izmislili slijedeću izreku: upravljati se može samo onim što je mjerljivo!
2. Prodajni ciljevi su MORAJU uvesti pogotovo u onim uslužnim djelatnostima gdje vi ne idete klijentu, nego klijent dolazi k vama. Taj trenutak kad klijent uđe u vaš poslovni prostor je toliko dragocjen da morate učiniti sve kako biste sigurni da ste izvukli maksimum iz toga (i – naravno – napravili maksimum za klijenta). Ako ste npr. vlasnik frizerskog salona i ovisite o broju klijenata koji uđu u salon, onda uvedite prodajne ciljeve koji će biti vezani za dodatnu prodaju. Isto vrijedi za sve slične usluge.
3. Prodajne ciljeve MORATE uvesti u poslovanje kako biste sebe i/ili svoje djelatnike redovito „udarili nogom u prodajnu guzicu“. Nema gore situacije nego one u kojoj ste upali u kolotečinu u kojoj vam se poslovanje događa i nije rezultat vašeg ciljanog promišljanja i rada.
U konačnici, prodajni ciljevi nisu krajnji cilj, već alat u dostizanju krajnjeg cilja – što god to bilo za vas!!
