Imati cjenovnu strategiju znači imati „namjerne cijene“. To znači koristiti cijene kao sredstvo razvoja poslovanja, kao prodajno i marketinško sredstvo rada, aktivno i promišljeno. Vaše cijene mogu biti namjerno niske, namjerno visoke, možete imati popuste, akcije i posebne pogodnosti. Meni je bitno da vaše cijene nisu „slučajne“, već „namjerne“. Vjerujte mi, imati „slučajne“ cijene koje su rezultat svega samo ne vašeg promišljanja, predstavlja siguran put u propast!
Dolazimo do 80% onog što čini kalkulaciju cijene vaše usluge – to je vaš stav prema tome koliko uistinu vrijedi usluga koju pružate. Smijem li biti ponovno „brutalno“ iskren? Nekim poduzetnicima u uslužnim djelatnostima nije potreban konzultant po ovom pitanju, već psiholog! Zašto psiholog? Pa zato što kod nekih poduzetnika određivanje cijene usluge ima više zajedničkog sa osjećajem osobne vrijednosti (ili manjka ili viška istog) nego sa kalkulatorom i cjenovnom strategijom. Mnogima od nas teško pada određivanje cijene usluge koju pružamo/prodajemo, pogotovo ako razmišljamo, recimo, o povećanju ili smanjenju cijene iz određenog, objektivnog razloga.
Recimo da želite povećati cijene jer to niste učinili godinama. Ili radite sa mnom i ja vas „tjeram“ na povećanje cijena jer smatram da zaslužujete veću zaradu s obzirom na vašu kvalitetu. Prvo što ćete možda osjetiti u tom trenutku: strah od gubitka postojećih klijenata, od nedolaska novih klijenata, strah od ugrožavanja čitavog poslovanja. Počinjete se bojati stvari koje se još uopće nisu ili neće dogoditi. Stvarate scenarije koji vas zatim udaljavaju od bilo kakve poslovne logike. Najradije biste „iskočili“ iz vlastite kože samo da se ne morate baviti ovom temom. Dakle, kao što vidite, „želudac“ radi svoje!
Želite praktičan primjer? Zamolit ću vas da na trenutak zatvorite oči i zamislite svoj cjenik usluga. Jeste? Odlično! A sad počnite povećavati cijene na tom cjeniku za 10 kuna. Pa još 10 kuna. Pa još 10 kuna, pa još, pa još, pa još 10 kuna. U određenom trenutku ćete osjetiti mučninu u želucu jer ćete smatrati kako je cijena ili cijene do koje ste došli previsoka. I eto mučnine! Moj savjet? Počnite kontrolirati „želudac“, počnite kontrolirati vaše emocije kad su u pitanju cijene! Možda vaše usluge stvarno zaslužuju više cijene, ali na putu vam stoje vaše emocije, iracionalni strahovi ili čak kompleksi.
Moj drugi savjet: prestanite uzimati u obzir samo ono što vi mislite o vašim cijenama. Počnite uzimati u obzir i ono što o vašim cijenama misle vaši ZADOVOLJNI klijenti. Upravo je zadovoljan klijent onaj koji određuje vrijednost vaše usluge. Ako je vaša usluga kvalitetna i iznad očekivanja, tada je klijent spreman platiti uslugu i po višoj cijeni. Vrijednost usluge naći ćete u njegovim očima, ne u svojim.
U knjizi „Pucaj od posla!“ posvetio sam čitav jedan modul temi cjenovne politike. Čvrstog sam vjerovanja kako se radi o izrazito važnoj, ali i ponekad često zanemarenoj temi za vaše prodajno poslovanje. Nemojte dopustiti vašem želucu da utječe na vaše cijene. Neka se želudac brine za vašu probavu, a vi i vaš klijent za vaše cijene!
